Sie haben in Ihrer Branche eine Aufgabe entdeckt, die sich jede Woche wiederholt, und möchten sie mit Software erleichtern. Ein abonnementbasiertes Produkt kann es Ihnen ermöglichen, dieselbe Lösung an unterschiedliche Unternehmen anzubieten. Beginnen Sie die Arbeit jedoch nur mit der Festlegung von Paketpreisen und Bildschirmen, verschieben Sie oft die wichtigste Frage: Wofür wird der Kunde eigentlich bezahlen?
Bei der SaaS-Softwareentwicklung besteht das erste Ziel darin, den gebotenen Nutzen in ein konkretes Produktverhalten zu übersetzen. „Sie verwalten Ihr Geschäft“ ist eine sehr allgemeine Formulierung. „Serviceanfragen werden im Team verteilt, und Sie sehen, welche Aufgabe sich verzögert“ lässt sich dagegen gestalten und testen. Dieser Beitrag behandelt die Entscheidungen auf dem Weg zur zahlenden Nutzung; die eigenen Qualitätskriterien des Produkts haben wir gesondert in unserem Beitrag Worauf es bei guter SaaS-Software ankommt beschrieben.
01Definieren Sie Ihren ersten Kunden
Mit einem für alle passenden Produkt zu beginnen, vergrößert den Umfang. Kleine Serviceteams und Unternehmen mit mehreren Standorten haben zum Beispiel unterschiedliche Anforderungen an Rechte, Berichte und Freigaben. Die erste Kundengruppe auszuwählen bedeutet nicht, alle anderen dauerhaft auszuschließen, sondern die Einstiegserfahrung von Anfang an konsistenter zu gestalten.
Fragen Sie in Kundengesprächen nicht nur: „Würden Sie ein solches Produkt nutzen?“ Erfahren Sie, wie die Aufgabe heute erledigt wird, wo es hakt und was für eine Veränderung nötig wäre. Die Sätze aus diesen Gesprächen sind die nützlichste Quelle, um den Umfang der ersten Version festzulegen.
02Verkürzen Sie die Time-to-Value
Sieht ein neu registrierter Nutzer nach der Anmeldung ein leeres Panel, weiß er möglicherweise nicht, was zu tun ist. Der erste Dateneintrag, die Team-Einladung oder das Anlegen eines Beispielvorgangs sollten klar geführt sein. In dieser Phase helfen gezielte Hinweise, die zur Erledigung der Kernaufgabe führen, mehr als das Zeigen jeder einzelnen Funktion.
Bewerten Sie den Fortschritt eines Nutzers nicht nur an der Zahl der Registrierungen, sondern daran, ob er den eigentlichen Vorgang abgeschlossen hat. Die Entscheidung zur zahlenden Nutzung fällt meist genau in diesem Moment: Sobald der Kunde das erste Ergebnis sieht, sollte er mit eigenen Worten erklären können, wofür das Produkt gut ist.
03Planen Sie Abonnement und Berechtigungen gemeinsam
Welches Paket welche Funktion freischaltet, wer im Team Zahlungen verwalten darf und wo die Nutzungsgrenzen liegen, sind kaufmännische Entscheidungen; Paketwechsel, fehlgeschlagene Zahlungen und Kündigung sind Teil des Produkts. Dass die Daten eines Unternehmens einem anderen Unternehmen nicht sichtbar sind, ist zudem eine kritische Anforderung.
Die technische Seite dieser beiden Themen — die Trennung von Paket und Rollenrechten, die mandantenübergreifende Datentrennung und wiederkehrende Zahlungsbenachrichtigungen — haben wir ausführlich in unserem Beitrag Worauf es bei guter SaaS-Software ankommt beschrieben. Diese technischen Grenzen bereits bei der Paketgestaltung zu kennen, verringert später nötige Nacharbeit.
04Betrachten Sie die Kosten nicht nur als Entwicklungsaufwand
Hosting, E-Mail-Versand, Dateispeicher und Zahlungsdienste können mit steigender Nutzung zu laufenden Kosten führen. Sprechen Sie neben dem ersten Angebot auch über den Betriebsbedarf des Produkts. Statt für jedes Projekt dieselbe Infrastruktur aufzusetzen, sollten die Entscheidungen zur erwarteten Nutzung und zum geplanten Wachstum passen.
Ein Teil dieser Kosten steigt mit der Kundenzahl; ein anderer Teil ist von Anfang an fix. Diese Trennung hilft Ihnen, frühzeitig zu erkennen, ob der Paketpreis tragfähig ist.
05Kontrolliertes Tempo mit Paradigma7
Bei Paradigma7 gliedern wir Ihre SaaS-Idee zunächst in Nutzerszenarien und Abnahmekriterien. Wir nutzen wiederkehrende Arbeiten, gestalten aber die für Ihr Produkt spezifischen Regeln gesondert. Wir legen Wert darauf, Wartezeiten durch parallel laufbare Entwicklungs- und Testarbeiten zu verringern und uns auf die erste nutzbare Version zu konzentrieren. Beim Abstecken der Grenzen der ersten Version orientieren wir uns am MVP-Ansatz.
Sehen Sie sich unseren SaaS-Entwicklungsservice an; beschreiben Sie uns Ihre Zielkundengruppe, das Problem, das sie heute hat, und den zentralen Nutzen, der sie zur zahlenden Nutzung bewegt. Lassen Sie uns den Weg zum ersten Kunden in einen realistischen Produktplan verwandeln.
06Bereiten Sie vor dem Gespräch vor
- Die eine Kundengruppe, auf die die erste Version zielt
- Wie diese Gruppe dieselbe Aufgabe heute erledigt
- Den zentralen Nutzen, der sie zur zahlenden Nutzung bewegt
- Den Vorgang, den ein neuer Nutzer in der ersten Sitzung abschließen sollte
- Die Funktionen, die die Pakete freischalten, und die Nutzungsgrenzen
- Das erwartete Nutzungsvolumen und die voraussichtlichen Betriebskosten
Geschrieben von
Das Paradigma7-Team
Produkt, Entwicklung und Betrieb
Wir sind ein Team aus Ankara und entwickeln Software für Europa. Nichts davon ist Theorie: Es sind die Prozesse, die wir in Kundenprojekten tatsächlich fahren.
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